寻找隐形冠军系列报道之二

富基融通：穷行业的生存术

   4月23日，欧洲最大的服装零售商H&M位于前门大街的北京旗舰店开业了！对于很多北京的H&M粉丝来说，只有疯狂抢购才能发泄对H&M“迟到太久”的愤怒。去年，我就曾被一群神情紧张而兴奋的时髦青年裹挟着，在H&M的上海旗舰店忘乎所以地转了3个小时。面对上万种平价而新潮的服饰，如果你只买一件，都会因为过于理智而感到自卑。

   H&M对于中国服装零售业来说，是一个需要小心的敌人，但是对于格局已定的中国零售业来说，H&M并不值得担心。最值得担心的倒是金融危机对国内消费信心的冲击、居高不下的供应链成本、沙漏一样悄无声息流失的客户以及越来越吃紧的资金链。

 所谓“唇亡齿寒”，零售商们正在经历的阵痛也在传导到零售业的IT供应商身上，IT供应商也该“随需应变”了。

不怕危机  “扎稳马步”

人们需要靠感冒来建立自己的免疫能力，中国市场也需要一次金融危机来进行优胜劣汰。如果想要活下来，你的现金流很重要，你的基本功很重要，你的马步很重要，如果你的马步没有扎好，可能就会万劫不复。

   “以我个人的判断，金融危机冲击下的中国零售业还没到底。二月份国内零售业消费品的增长是11.6%，三月份可能会更糟，何时见底更难以判断。”颜艳春在接受记者采访时表示，零售业中，传统的百货受到的冲击最大，而零售连锁百强企业受到的影响相对较小。

    国内零售连锁百强企业的IT投资动向是零售IT业最重要的风向标，因为零售连锁百强企业占据整个零售IT投资70%以上的份额。在金融危机的形势下，国内零售连锁百强发展呈现出两大趋势：一是店面扩张的速度放缓。根据2008年中国零售连锁百强的调查数据，百强企业门店总数增长10.6%，是10年来增幅最低的一年；二是零售企业并购和重组步伐加快。

   IDC零售业资深分析师章淑娟在接受记者采访时表示：“零售业开店的速度会放缓，但是其增长的态势并不会改变。而零售IT的目的是实现精细化管理，越是跨地域、跨业态经营的连锁企业，越是需要信息化系统的支持，所以零售IT的投资受到的影响不会太大。”颜艳春也表示，“虽然客户的开店速度会降下来，但是从我们的销售数据来看，软件许可证的收入还是在增长的。”

    根据我们的了解，即使在金融危机的影响下，一些百强企业还在逆势扩张，加快了网络布点的步伐。比如，华润今年将有新开300家店的计划；上海联华仍然有100多家的开店计划；苏宁电器2009年将完成200家新店的开店计划；物美2009年也将开7家大卖场——这给富基融通这样的零售IT方案提供商带来了一些机会，因为零售百强中，30%以上都是富基融通的客户。

   “2009年下半年零售行业的并购和重组可能掀起新高潮，并引发信息化的重新布局。”章淑娟认为，零售企业销售压力的加大，以及强势企业所发动的促销价格战，将使行业内不具备规模优势的弱小企业濒临亏损甚至破产的边缘，成为被并购和重组的对象。“而零售企业并购重组之后，如何快速实现仓储、物流、供应链系统之间的优化和整合，将是零售商面临的最大挑战，也给零售IT提供了新的机会。”

   与零售业的情形相似，零售IT业也将是“大者恒大，强者恒强”。富基融通因为是上市公司，且手里还握着5000多万现金，自然“手里有粮心不慌”。颜艳春对记者表示：“我们并不害怕金融危机，甚至希望这个危机更长一点，因为在严峻的经济形势下，那些真正有竞争优势的公司才会坚强地活下来。而且我们这么多年一直高歌猛进，但是很多基本功并没有做好，马步没有扎稳，现在正是我们重新练内功的机会。”

   “在市场好的时候，我们拼命赚钱；在市场不好的时候，我们拼命磨刀，为复苏做准备。”颜艳春认为，过去30年，中国是制造大国；未来30年，中国未来一定是消费强国。去年，中国消费品零售总额是10.8万亿元，才占GDP的37％；美国是70万亿元，占GDP的 70％，中国消费品零售业潜力巨大。“中国消费品业可能会成为仅次于金融的第二大行业，我们希望在这个市场里面提前做很多准备。” 颜艳春说。

不怕太小  “穷”行业也有“搞头”

10年前，很多大公司都在零售业里面玩，东软、方正、青鸟等都在做。但是慢慢地，他们就退出去了，因为这是一个比较穷的行业。但是现在，一些零售企业有钱了，开始穿西装、打领带、谈管理，这个行业开始“有点搞头”了。

    即使没有金融危机，零售IT也是一个很穷、很难挣钱的行业。2008年中国零售业销售总额达到10.8万亿，但是只有0.08%的钱用于IT投资，整个零售业IT市场规模仅为86.4亿元，而有170余家供应商在其中分食，销售收入上亿元的行业软件商更是屈指可数——富基融通算是其中的翘楚，无论是从市场份额还是竞争能力来看，都处于领先者的位置。

   “这是一个高度碎片化的市场。”颜艳春说。零售IT提供商“个头小”且过度分散，与中国零售行业本身市场集中度不高息息相关。根据相关数据，中国零售百强加起来的销售额为一万多亿元，在10.8万亿元零售总额中仅占11.2％。“我们把全部百强企业都做完，也就是占有11％的市场份额，富基融通现在的市场份额是8％。”

   在这样一个过于分散的市场里，挣钱很难，而软件企业要挣钱则是难上加难。“在一个定单里，硬件与网络如果占到3块钱，我们软件只有1块钱。”颜艳春说。

   在银行业，一家银行就足以养活一个规模数亿元的IT方案提供商，但是在零售行业，却不可能如此。因为零售企业的利润太低，超市一般的利润为两三个点，像九州通这样的物流分销企业，利润只有1个点。10年前，包括东软、方正、青鸟等大公司都在做，但是慢慢地他们就退出去了。

   颜艳春认为，对于零售IT业的玩家来说，无非三种命运：一是争取成为头三名；二是在细分市场做第一名；三是被整合掉，或者被迫关门。目前，排名前10位的IT提供商包括富基融通、长益、用友、SAP、海鼎、奥博克、上海瑞星、海信、IBM、金蝶，约占整体市场份额的30%到40%。这就意味着，大量的小而弱的IT供应商需要在夹缝中求生存，甚至难逃死亡的厄运。

  “我们能够杀到现在，还能够站在这儿真的是不容易。”颜艳春喝了一口茶，颇为感慨。2001年富基融通接管了方正的零售软件；2007年接管了青鸟的零售软件业务和团队。“在过去的27个月时间里，我们接管了五六家公司。由此可以看出，这个行业到现在仍然是一个不太容易挣钱的一个行业。”

   但是随着中国零售企业逐渐做大做强，尤其是一些领先的零售企业上市融资之后，零售IT业开始“有点搞头了”，一些跨国企业也开始迫不及待地往里面杀。我们看到，最近两年像SAP、Oracle这样的公司都在零售市场做了重大的布局，Oracle在全球市场共收购了包括ProfitLogic在内的4家零售软件公司，中国毫无疑问将是他们最重要的战场之一。

   “小个头”的中国IT提供商要与这些“大块头”竞争，首先得让自己变大变强，并购和重组无疑是一条捷径。富基融通在近年就展开了一系列的收购，但是频繁的并购也影响了富基融通的财务表现，甚至出现亏损。有分析人士就此言辞犀利地指出，“富基在做无机增长，换句话说，自己已经不长肉了，只能靠买来暂时让自己变大，但不是变壮。”

   对此，颜艳春解释说，从富基融通的并购路线图来看，第一步先做到1+1等于2，第二步才做1+1大于2。“第一步我们是成功的，我们的收入从2005年的3900万元增加到1.4亿元。到去年底，我们整合后形成了一个行业、一个团队、一个解决方案，1+1大于2的影响将开始逐渐显现出来。我们现在刚刚开始，所以不要怕小。”颜艳春说。

不惜投入   跟着客户“下沉”

对那些地区零售商来说，强劲的对手已经“下沉”到自己的家门口。如果他们还靠土枪土炮打“游击战”那一套，是根本玩不转的。他们一定需要更好的武器，打“阵地战”；需要更好的解决方案，帮助他们与强敌抗衡。

   2009年零售行业值得注意的现象是，外资超市开始重点开拓二三线城市，并利用目前开店成本较低的机遇加速扩张。其中，家乐福今年将新开28家，超过2008年22家的开店速度；而沃尔玛仅今年1月就新开了17家店，已经接近2008年全年20家的水平，而且多分布在中西部的二三线城市。从区域分布看，二三线城市的销售增幅快于一线城市的情况较为普遍。2008年，有15家百强企业的销售增幅超过30%，其中8家总部在二三线城市。

   跟着客户“下沉”，这是富基融通2009年一个重要的战略。“目前给我们贡献利润最多的也就是8个城市，而中国有几千个县级市，我们都没有覆盖到。因此，我们要下沉到二三线城市，覆盖零售和流通的客户。”

   颜艳春透露，2008年富基融通就对二三级城市覆盖做了很多重要的部署，在研发队伍、技术支持、销售团队等方面的投资非常大。“现在二三线城市给我们贡献只有18％，未来两三年，如果这一市场没有实现100%的增长，我就认为我们的团队是失败的。”

   颜艳春认为，现在二三线城市的地区零售商也需要世界级的解决方案，也需要了解在一线城市的零售企业的管理经验，所以富基融通把过去12年总结出来的一些好的经验带下去，以提升他们在本地区的竞争能力。而区域零售商客户群的拓展，也可以让富基融通实现更快速的发展。

   但是我们知道，在地区也有很强势的零售IT方案提供商，富基融通如何和他们的竞争？“要么跟我们合作，要么就成为我们的敌人。”颜艳春暗示，在区域市场，富基融通可能会通过并购的方式，与地区IT方案提供商进行整合。

不怕改变  IT系统会“看病”

啤酒为什么卖得快，因为啤酒杯是透明的。啤酒促销小姐的眼睛永远盯着你桌子上面那几个杯子，不用猜，随时续杯，这是一种“拉式”的供应链。而茶杯是不透明的，所以续水是按时按点进行，它是一种被动的“推式”的供应链。

   “为什么ZARA和H&M是全球服装行业最赚钱的两大零售商，因为从提交订单到全球铺上货，ZARA只需要15天时间，H&M只需要20天时间。中国的零售商要赢得竞争，一定要走精益流通、精益物流、精益的供应链、精益经营的道路。”颜艳春表示。

   实际上，在金融危机的形势下，很多零售商都把供应链管理放在当务之急。在最近的一次零售业论坛上，中国连锁经营协会秘书长裴亮表示：“企业要确保经营安全和供应链安全，确保成本可控。”物美集团董事长吴坚忠也表示：“在新的经济形势下，作为零售企业，我们需要做好最基本的工作，夯实店面、商品、食品安全等管理，优化供应链。” 河北惠友集团董事长张健也谈到，“要向采购供应链环节深挖潜力”。

   那么，零售商需要什么样的供应链呢？答案就是“透明化”的供应链，这是目前零售IT方案商最值得注意的动向。零售商为什么有时候会断货，而有时候又会积压呢？这是因为从订单到交付的整个过程是黑暗的。传统的供应链是一个靠“猜”的供应链，一套好的供应链管理系统能够使得从下订单开始到门店销售，整个过程做到“工序化”和“透明化”，整个供应链的流转过程是“可视的”。

   富基融通和IBM合作为北京燕沙商场实施了名为“蓝色引擎”的项目，在实施该项目之前，燕莎商场一张定单的平均处理时间至少是两天，而现在，整个定单流转的时间为4个小时，这就是“透明化”的供应链带来的成效。

   除了跟随零售商供应链管理需求的变化而改变之外，IT方案商应该让传统的前端系统也变得更加“智慧”。富基融通就曾联合惠普为苏宁电器部署了一个非常快速的前端的系统，连接上千家门店，过去苏宁要部署一个促销，可能一个星期都做不完，但是现在，一个品类的产品的促销方案下达，可能两个小时就到达所有店面，这种快速响应就是来自更加智能的IT系统的支撑。

   颜艳春认为，IT公司也需要转型，不能老去“卖药”，而是要会“诊断”。比如一个客户有3个月不来商场了，也就是说这个客户信息在“衰竭”，这是为什么呢？可能是价格太高、可能是食品的鲜度不好、可能是产品陈列不好。以前总是去猜，但是如果给零售商提供一套IT系统，就可以科学地分析客户流失的原因，找到问题的根源。“如果往这个方向去做，像我们这种公司将来才有机会做到100亿元，而不是现在1.4亿元。

冠军档案

公司定位：供应链前端市场全程流通解决方案和服务的领导供应商之一

成立时间：1996年成立于武汉

上市时间：2006年在纳斯达克上市，是第一家在纳斯达克上市的中国软件公司。

营收规模：1.4亿元

员工数量：600人

优势领域：分销、物流、供应链

发展目标：世界消费品领域有影响力的IT公司

冠军观点

我们只盯住客户

 我们从来不会紧盯着竞争对手。因为你盯着竞争对手，有的时候会很绝望，你盯着盯着就会发现没有目标了。我们只盯我们的客户。而要把客户盯得住的话，就需要专注。打个比方，有10只兔子跑到街上来，如果你盯住一只，晚上肯定有兔子肉吃。这就是我们为什么一直长期呆在消费品行业的一个简单的道理。有的公司制定战略是跟着钱走，有钱的地方就是战略的方向。真正有战略的公司是先有一个喜马拉雅山，然后制定自己的路线图，你所有的行动都是指向那个目标。如果你盯着竞争对手，可能就会远离你的目标。我经常告诉我们的一些同事，我们要注意客户3年到 5年后的战略蓝图是什么，我们有没有准备好，如果没有准备好，又回去扎马步，扎好了以后，那个客户3年以后仍然是我们的，这个行业仍然是我们。如果我们想成为零售行业又一个SAP，亦步亦趋地跟着它，我们就完了，因为我们不可能成为SAP。我心目中的喜马拉雅山是，希望三四年以后，富基融通成为这个行业里面真正受人尊重、有影响力、有领导力的一家公司。

转自http://malashow.blog.sohu.com/131788895.html